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如何处理七类保单缺口问题?

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时间:2018年02月08日 来源: 网络评分:

保持保险合同的安全性、有效性、合理性很必要。试想如果合同都不见了,那些给付、理赔操作不就很麻烦吗?合同放着不管它忘记缴费失效了不是很可惜吗?保单随时间的变化、家庭的变化,不合理、不合适了而不调整就有可能造成浪费,也有可能导致保障不足等现象。

此时就有必要进行保单体检,其中包括:

1.保单整理

2.保单信息核实

3.缴费、保障效力检查

4.保险责任再次确认

5.找出保障缺口

6.问客户是否有个性服务

以此来满足客户和业务员的需要。

如何引入保障缺口?

A.计算各项保险总需求额

B.审视自身已有保障

C.确定保险需求缺口

C=A-B

相关话术:

张姐,一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障,使家庭生活花销可以持续,使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是,当一个家庭发生风险,收入就中断。

所以从我们专业角度看,我今天给您说的不是人的保险,而是家庭收入的保障。只有收入持续,才能保障花销的持续,您说对吗?所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检,我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。

所谓保障缺口,就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。

重疾保障缺口讲解:

保障缺口计算原理:

重大疾病保险需求=经验额度-已有商业保险

相关话术:

一个普通家庭的每个家庭成员,最少应该准备10万元的重疾保障应急金。张姐,通过保单检视可以看到,我们目前已有的商业重疾保障有B,保障缺口为10-B=C万。

 

养老保障缺口讲解:

保障缺口计算原理:

养老保险需求=预计退休时的月开销×生命余额-已有商业保险

相关话术:

我们不知道自己能够活多长时间,可以按最新的寿命表,退休后到80岁。从60岁到80岁,在退休的20年里,假如1人每顿平均10元,光吃饭夫妻俩就需要10*3*365*20*2=43.8万!这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久,我们就需要更多的生活成本。

所以,一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐,通过保单检视可以看到,我们目前已有的商业养老保障是B,保障缺口为50-B=C万。

教育保障缺口讲解:

保障缺口计算原理:

教育金保险需求=小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备

相关话术:

孩子的健康成长,不仅仅需要父母的关爱,更需要成长过程中各个阶段所需要的费用。投资教育就是投资明天,投资孩子就是投资未来。

那么到底培养一个孩子需要花多少钱?中国社科院社会学研究所最新一期的《青年研究》刊发了著名社会学家徐安琪的《孩子的经济成本》的调研报告。报告指出,0至16岁孩子的抚养总成本将达到25万元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出,则高达48万元!所以,对于孩子未来这么大一笔费用的支出,我们做父母的更应该提前做好规划。

张姐,通过保单检视可以看到,我们目前针对孩子的专项教育金储备是B。保障缺口为48-B=C万。

人寿保障缺口讲解:

保障缺口计算原理:

人寿保险需求=家庭各项开支预估总额+父母赡养费总额+各项贷款-已有保险

相关话术:

作为一家之主,在您的呵护下,您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生,家里边就会很被动,家庭的收入就会中断。

421倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图,这是您,这是您爱人,这是您的小孩,这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人,对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力!

所以说,我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额+赡养父母的费用+抚养子女的费用+各项贷款-已有保险。

保障缺口总结相关话术:

那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为XX万的蓄水池,当您注入第一桶水时,这个池子就值XX万。其实池子里的水也会保值,有着与银行不同的方便及功能。基本上大多数客户都喜欢这个蓄水池,并积极的蓄水。

如果您的安全网是由两根丝组成,那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。

如果是四根丝组成,就可以解决住院费用的问题

如果是六根丝组成,就可以解决大病的问题

如果是八根丝组成,就可以解决养老和投资的问题。

当然这安全网的牢固性是与您的经济能力成正比。

没事时还好,当收入降低的时候就不用了,还可以从蓄水池中取出一部分,保证我们的家庭收入更安全!

通过保单体检,帮助客户全面规划家庭保障!


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