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非常全的拒绝处理,让拒绝你的客户哑口无言!

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时间:2018年02月09日 来源: 网络评分:

一、首先看个典型案例

顶梁柱突遭意外,一份缴费3800元的保险,给孤儿寡母留下了82万元理赔金...

家住福建宁德的周先生是一家物业公司的管理人员,家中上有60多岁的父母,下有9岁的女儿正在上学,妻子李女士是该物业公司的清洁人员,月工资还不足3000元。这是个标准的工薪阶层家庭,周先生毫无疑问是家里的顶梁柱也是整个家庭的天,2015年的夏天,周先生在小区长椅子上休息的时候,大风刮倒了旁边的大树,周先生不幸被大树压倒身亡,同时停放在小区内的三辆汽车也有不同程度的损伤。

一个人无法活,全家人活不好的悲剧在当今意外频发,大病高发的的现实生活中还少吗?在这个案例里,如果不是周先生未雨绸缪的准备,这个工薪阶层家庭将又是一个悲剧的家庭。

二、再来看个小知识

保险是人生中不可或缺的救命钱!

你没买保险没出事,那是万幸;没买保险出了事,就是悲剧;买了保险没出事,那是幸福;买了保险出了事,就是庆幸。现代社会,英年早逝、白发人送黑发人的事儿比比皆是,有没有保险对家人将来的生活可大不一样,从以上例子可以看出,保险是人生中不可或缺的救命钱!

不要等到失去,才后悔当初

这个世界上,有谁能躲得了生、老、病、死呢?别妄想,意外总能绕着你过,风险面前,人人平等,不同的是你能给家人留下什么?如果一个人要去一个遥远的地方,您认为他是该给家里人带走几十万好,还是该留给几十万帮助家人好呢?

买保险究竟是为了谁?

虽然保险不能代替妻子的丈夫,不能代替孩子的爸爸,但是保险可以代替他的收入,所以当您拒绝人寿保险时,受伤害的不是我,而是您的父母,妻子和孩子。

还对保险抱有成见的快醒醒吧!购买保险并不是因为一旦有事情发生的时候我们可能会离开,而是因为还有更多的人需要活下去,生活还需要继续。

买保险究竟是为了谁?其实答案很简单,买保险就是给自己和家人两个机会,给自己生的机会和给家人好好活的机会,就这么简单。

保险就是:你在,钱是你的,你不在,把钱留给家人,未雨绸缪的准备,才能关键时刻给你雪中送炭,雨中送伞...

三、营销技巧之常见拒绝问题处理话术

(一)、电话约访时

1.客户:我不打算买保险。

―如果您现在告诉我,您已买了,我会感到惊奇。不过,只要您想进一步了解,且时间许可的话,我仍有些建议乐意与您分享。您看是***,还是***见面比较方便呢?

2.客户:我很忙,没时间见你。

-就是因为想到您会忙,我才会拨个电话,和您订约会时间,而不是随便去见您。您看是***,还是***见面比较方便呢?

3.我有位朋友做保险。

-那太好了,不知道您有没有参加过保险计划呢?您应该不会介意再多一个做保险的朋友,再多一个人为您服务的人吧。您看是***,还是***见面比较方便呢?

4.客户:你有什么事在电话里说吧。

-保险计划同您的日常收入及支出有非常密切的关系,只有了解了您的家庭情况才能为您量身定做适合您的保障计划,您看是***,还是***见面比较方便呢?

5.客户:你把资料寄过来吧。

-我很乐意寄给您。但是,真正有价值的建议,只有在了解您的需要后斟酌情况为您设计,才会适合您。所以,我希望能亲自拜访您。您看是***,还是***见面比较方便呢?

-本来单寄资料也是可以的,只是我们希望通过亲自拜访,顺便了解社会大众对风险管理的看法,象您这样的高级知识主管最具代表性。只借用您十分钟请教几个问题,好吗?您看是***,还是***见面比较方便呢?6.客户:你是想要我买保险吗?

-我想和您谈的,是您家庭的保障(别具特色的储蓄计划)等等,经过一些说明,我肯定您会感兴趣。我可以占用您短短的时间向您解说。您看是***,还是***见面比较方便呢?

(二)、销售面谈时

1.客户:XX,我没听说过。

-是的,您没听说过XX是正常的,因为随着开放的脚步加快,会有愈来愈多的保险公司成立,将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情,相比于选择保险公司而言,其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。

-保险公司可不是普通小店,开一个保险公司除了需要几个亿的资本金之外,还需要政策的支持和政府的监管。┅┅(详细公司介绍)

2.客户:保险,我不感兴趣。

-其实我对保险也没兴趣,因为保险所谈的尽是些生老病死,没有人会对生老病死感兴趣,所以保险不是兴趣的问题,而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室,如果你去问问急诊室里的病人,想不想买保险?他们一定非常愿意,但那时为时已晚。

-对,就是因为您没兴趣,我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈,因为他已经买了很多保险了。

-您对灭火器有兴趣吗?当然没有,但是为什么买?汽车为什么放着备用胎?人们决定对事物的取舍不是因为兴趣,是因为需要。买保险,是因这它可带来很多利益。

 

3.客户:我宁愿把钱放在银行。

-我给您举个例子,您就容易理解保险和储蓄的区别了。假设有甲、乙两个人,各有5000元钱,甲把5000元存入银行,乙用5000元到保险公司买了保险。一年后,甲、乙两人双双在车祸中丧生,甲的家人到银行取出5000元再加上90元的利息,而乙的家人则收到保险公司20万的赔付金。您说保险和储蓄是不是有区别?简单来说,存银行如爬楼梯,买保险如坐电梯;银行是晴天借雨伞,雨天赶紧收回,而保险是晴天不借伞,雨天给你伞。

-您的想法跟我一样,以前我也把钱都存在银行,到时候取出来,自己心中最有数。现在不一样了,存银行的利息越来越低,而且还要交20%的利息税,放在家里等于浪费,即使存银行也有窍门,是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算?甚至于比这还要复杂,因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种,让专家来帮您操作更多渠道更复杂的投资,不但省去很多麻烦,还使您的回报更丰厚,何乐而不为?不管是您放在家里的钱,还是您自己存到银行的钱,都是您辛苦赚来的钱。以钱生钱,您不会不要吧?

-王先生,把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险,第一次缴费以后,马上就可以拥有一笔财富,然后再慢慢付费,这是先享受后付费,而银行储蓄正相反,我们先设定一个目标,慢慢的储蓄,希望有朝一日能有一笔财富,这是先付费后享受。有人说:银行是在晴天借你雨伞,下雨天时赶紧收回,而保险则是晴天不借伞,下雨天有拿伞的地方。

4.客户:保险金会贬值,没用。

-没错,现在对于前二三十年来说,我们现在的货币也“膨胀”了很多,但我们并没有因为上涨而生活不好,反而越过越好,而且我们手中的余钱越来越多,据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低,上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期,最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值,相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值,那么您放到银行里还不是一样吗?

5.客户:保险公司倒闭了怎么办?

-投保后的安全性是所有客户共同关心的问题:我买了保险后,如果保险公司倒闭了,我不是什么都拿不到了吗?我自己也是在进入保险行业后,学习了相关的知识和法律,才知道国家为人寿保险公司加了三道保险。  首先,保险公司的成立要经过保险监管机关的严格审核,缴付高额的注册资本金,《中华人民共和国保险法》和中国人民银行颁布的《保险管理暂行规定》中明确规定,保险公司的最低注册资本为2亿元人民币,全国性的公司更是高达5亿元,而且必须是实缴货币资本。保险公司注册资本金的额度和形式主要是保证保险公司具备较强的偿付能力,这就为保险公司上了第一道保险。

第二道保险就是国家对保险公司实行严格的监管。国家以保险公司的组织形式、从业人员的监管,确保保险公司进行科学的决策和管理,消减了管理风险;国家对保险公司经营的监管,确保保险公司免受利率和赔付率的冲击,保证偿付能力,避免发生保险给付危机,保障社会公众利益。国家对保险公司的财务管理,确保保险公司的资金运用遵循合法性、安全性、流动性和收益性四项原则,避免资金无序运用而造成的风险,同时有利于及时发现保险公司经营中的问题,以便采取措施加以改进。

我国日趋严密的保险法规为保险公司上了第三道保险。1995630日经第八届全国人大常委会第十四次会议通过的《中华人民共和国保险法》和1996725日中国人民银行公布的《保险管理暂行规定》为保险公司的运营和保险当事人提供了法律依据。如《保险法》第八十四条第二款规定“经营有人寿保险业务的保险公司,除分立、合并外,不得解散”。有些人将这一条款解释为人寿保险公司不会倒闭,是不符合法律原意的,因为解散与倒闭是两回事。所以,《保险法》第八十七条援用了国际通行的保险法规:“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的,其持有的人寿保险合同及准备金,必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司达成转

让协议的,由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”如在1997年,日本的知名的日产生命保险公司就依法宣告破产,因为它的规模实在太大,没有一间公司能够接受它的业务,日本政府就动用了“保险保障基金”(保险公司按保费收入上缴,相当于保险公司为自己交的“保险费”),并由大藏省拨款,成立一家新的保险公司,接下全部业务,保障了全体保户的利益。

保险公司有了这样三道“保险”,可以让我们放心地投保自己需要的保险。

6.客户:你不干了怎么办?

-我很明白您的顾虑,在我加入保险行业之前,是经过详细考虑才做出决定的!因为我觉得这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会,我是下了决心在太平发展,轻易不会离开。加上我们公司实力雄厚,注重提供最优质的服务给我们的客户,万一我有什么变化,公司都有完善的安排,马上会指定专人为您服务,太平的业务人员会无条件地接受公司指派的这一类客户服务任务。王小姐,您可以绝对放心了,这份保险单的受益人是不是您的先生呢?

7.客户:我们想攒钱买房子。

-看来,您是一位追求生活质量的人。买房确实很重要,是一种投资,试想一下,当一个人把所有的积蓄都耗尽了,万一碰到人生风险,如何抵御呢?

-房子是谁创造的?是人,那很好!人和房子同样重要。您有没有想过,如果一个人按揭的过程中出现人生风险,他的家人面临的是什么?是还贷的压力,可能最后支付不起,银行要收回房子。此时,这家人怎样渡过难关?去找亲戚朋友借钱?还是找银行通融通融?这个时候没有人帮得上忙的,除非您买过保险,只有保险公司会认赔。

-现在的客户用钱越来越有规划性,但往往容易忘了为自己买一份保险。请问您买房是用现款还是按揭?如果您用现款购房,那么对于你来说,以购房款的5%左右为自己附加一份保障,而又不会增加自己的负担,何乐而不为呢?如果您是按揭购房,那么拥有一份与所购房子价值相当的保额的保险计划就更有必要的。因为凭着这份保障计划就可以在万一遭受不幸的时候,保全我们的财产,使自己的家人还能拥有一个可以遮蔽的家。

8.客户:我年轻力壮,身体健康不需要买保险。

-年轻真的不需要保险吗?可能有人会认为年轻人身体健康、收入无虑,不需要保障。事实上是,最需要保险的人是:躺在病床上的人,最需要医疗保险;遭遇意外的人,最需要意外伤害保险;失去工作的人,最需要失业保险;生活无着的人,最需要养老保险但等我们感到需要的时候,已经来不及了,就象房子已经着火的时候,把保险公司的人叫来,要求投保火灾保险,结果肯定是拒保。更何况,人生的不同阶段总是需要不同的保障计划来辅助完成我们的心愿:

-年轻时买保险还有一去不再来的优势:

一是保费低廉。根据保险的原理,投保年龄越轻,保费越低;如果年龄大了,面对相对较高的保费,我们可能显得力不从心。

二是保险可选择余地大,因为年纪轻、身体好,我们在险种组合、保险额度、交费期限等方面受到较少的限制,可以自由选择;而年龄一大,保险公司会对保险额度、保险种类、交费期限等都有一定的制约,我们想保都保不了。

三是可附加的险种品种多、时间长。各家保险公司的附加险往往具有保费低廉、保障全面的特点,但有一个要求便是要随主险投保,所以在年轻时选择一个较长缴费期的主险,就可以最大限度地享有附加险的利益。

总之,有一句话对我们有深刻的启发:“年轻时用命赚钱,年老时用钱养命”,人寿保险,越早准备越轻松,越早购买越有利。9.客户:保险不吉利

-认为寿险不吉利,那么医院的设立是吉利不吉利呢?相信任何人都会认为设立医院是必要的,由于人们有病,就必须请医生诊治,决不是因为医生的缘故,才有病人的产生。“病由心起”,所以凡投了保险,家庭有了保障,心中没有牵挂,精神好而长寿不老,可以说是大吉大利!

(三)、促成时

1.客户:和其它公司比一比再说。

-那很好,最理智的做法是跨出第一步,让我们现在填妥申请表格,并进行身体检查。之后给你10天去比较,10天后,我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和我公司一样的保单;或者以相等的保费,别的公司给你更大的保障,你可以去别的公司买,不论怎样,你有10天的免费保险。”-目前来说,人寿保险公司比较,每个公司的产品差不多,但是有一个重大的差异,就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西,那就是“我”和“我个人的服务”。王先生,您要拿我们的保险和别家比较,这也在情理之中,从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人,相信在您下决心买了保险后,您肯定不会后悔。不过,在您作比较之前,我想告诉您,只要是在中国境内,任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的,因为每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的,那么对于您来说最重要的是售后服务,可以跟您说,我们公司新公司对售后服务是最看中的。

2.客户:我要和太太(老公)商量一下。

-我想买保险是终身大事,跟太太商量一下当然好,但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听,我怕您说的不完整,让您太太误解。这样吧,我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何?

-您这样将会把这难题丢给您太太,您太太将难于告诉您,为了自己及子女要买多少保险,毕竟支撑家庭还是您的问题,而不是您太太的问题。

-我知道,你可能要回去跟家里人商量,因为您是一位凡事认真严谨的人,这样吧,我们现在先把您和您家里人的要保书填好,然后您把要保书和建议书一起带回去,如果说没问题的话,您让他们在“被保人”一栏中签上名,明天上午我打电话给您。3.客户:别的公司可以给我打折。

-既然如此,那您为什么现在不去向他买保险?因为您同我一样了解,业务员打折扣给您,也就是降低保障,减少服务。您愿意吗?

-我做保险赚的是服务费,打个比方吧!您是我的老板,我是您的伙计,我为您服务而领您的薪水,您有没有听过老板说:您的薪水要打几折?我挑我的老板,您挑您的职员,我想您注重的就是服务,我可以告诉您,我们赚的是服务费,保费5000/365每天才多少钱?3元不到,更何况我们提供的还是终生服务,再除以20年呢?这样过分吗?更何况我还要缴所得税,否则就要被吊销执照,我想您也不希望我被吊销执照吧!我相信您在意的是“满意的服务”而非区区小钱。

3.客户:保费太贵了。

-商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率,都是由保监会统一批准的,因为太平人寿没有历史原因所造成的利差损,应该说我们的条款相对其他保险公司有价格的优势。

但购买保险的真正差别来自于保险责任、服务、信誉、公司实力的差异,太平人寿在这些方面的优势也是显而易见的,每一位客户在投保前这一阶段注重的一般都会是价格、代理人、对公司的印象等表面条件。而相对于一张寿险保单几十年的保障期来说,这一阶段是相当短暂的,投保之后的几十年,与客户切身利益相关的就是刚才我提到的公司实力、信誉、服务等方面了,所以您认为一时之便宜重要呢,还是一个终身的放心更重要?

4.客户:我是单身,等结婚再说吧。

-那我真羡慕您,没有家庭负担,但是我就是知道没人要依靠您,我就更加要向您介绍这个财务管理计划。您现在不需要照顾人,那倒过来说,将来如果有事的时候,就没有人可以照顾您了。但是我们可以保证,无论将来发生什么事,您都可以照顾自己,如果现在有一个周全的财务管理计划,万一您有事上不了班的话,无须累人也不会连累自己。太平人寿就会帮您支付医药费,给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障计划就是王小姐真正的需要。

5.客户:我已经有社保了。

-沙漠中有一小杯水,只能维持一天的需要,有一桶水,保障您走出沙漠,您会怎样选择呢?

-光着脚可以走路,您为什么还穿袜子和鞋呢?

-这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说,您家里目前使用29寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧?

-没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故,社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用,

6.客户:寿险的利息不高,我投资在其它地方还可以赚得更多些。

-我非常了解您的感受,您可能比我更精通投资。您打算投资就更需要一份保险,投资成功可以提高您的生活素质,而保险就可以保护您和家人保持这样稳定的生活水平,两样东西没有冲突。况且,保险只是占了您资金的一小部分,绝对不会影响您的资金周转。除此之外,保险还能令您投资计划顺利进行。如果意外受伤,保险可以帮您支付医药费,减轻经济负担,每日住院给付还会弥补您的收入损失,这样,您的投资计划就不会受影响啦。就算一个人怎样精明,都不可以预测自己的命运,您说,保险是不是无往而不利呢?

(四)、要求客户转介绍时

1.客户:不好吧。

-是否能让我了解您的想法?您对我的服务还满意吗?你可以放心我对你的朋友也会保持这种服务态度的。我只是想向他们介绍一下财务保障计划。除非他们主动希望我做进一步服务,否则我不会向他们推销任何商品。因此,是否可以给我一个机会,就像很多客户乐意帮助我一样呢?

2.客户:保险是我个人的事,这不需要我的朋友知道。

-是的,我绝对尊重您的看法。我想,您正在犹豫是否提供这项信息给我,是否可跟我谈谈您的想法?我可以向您保证,我所想要的,只是一个能提供给您的朋友了解保障重要性的机会。至于,您个人的资料及保障内容除非是经过你的同意我会绝对的保密。正因如此,我很多客户都愿意帮我这个忙。

3.客户:我的朋友可能对谈保险有忌讳。

-真是可惜,他为什么会有这种想法?是否能介绍我们认识,让我有机会与他谈谈。您放心,在他还没有像您这么信任我以前,我绝对不会和他提到保险。我可以向你保证,我想要的只是一个能供您的朋友了解如何利用专业的分析来规划自己未来服务。是不是可以给我一个机会,就像很多客户乐意帮助我一样。

4.客户:我的朋友都对保险不感兴趣。

-您的朋友都对保险不感兴趣,这我很理解,您在我这里办保险之前也不是也不感兴趣吗?其实只是因为对保险不了解而已,你看现在您不是已经很认同保险了吧!您放心,如果您的朋友在听了我的介绍后,还是不感兴趣的话,我是不会继续打扰他们的。您看好吗?

-你的心情我理解,我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣,让我跟您的朋友分享后,让他有一定的了。请您放心,如果10分钟内您的朋友确实没兴趣,我会马上离开,决不打扰,并会马上把信息反馈给您,您看行吗?

-是吗?我想不感兴趣是正常的,您起先不一样对保险不感兴趣吗?您因为我的介绍了解保险,固对我的信任而购买保险,真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。

-对,他们对保险不感兴趣,但他对他的家人,对他所爱的人会感兴趣,对我会感兴趣,加之我对他也感兴趣,我想你会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧?

5.客户:据我所知,我的朋友都已经买了保险。

-不要紧的,最近我们公司又出了一套最新的保险方案,既然您的朋友已经买了保险,相信他们都已认同了保险,所以,他们一定也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓,也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的业务员去为他们服务呢?

-真的?那很好,这说明大家对保险很认同,既然这样,我非常乐意用我的专业知识为他们做优质的售后服务。

6.客户:我不想让保险业务员打扰我的朋友。

-我可以不打扰他们,但是他们会有可能会打扰您,当他们万一的万一出现什么情况时,这想您一定不会袖手旁观嘛。所以这不仅是给我一个认识他们的机会,更是他们寻找保障的机会。

-您的意思我明白,有谁愿意被别人打扰呢?你将他们介绍我认识,让我来为他们提供家庭理财服务,让您的朋友家庭也能得到很好的保障,这么好的事我想您应该不会拒绝吧!

7.客户:我想不起来,以后听到有买保险的我一定介绍给你。

-谢谢你,我想依您跟我这种老朋友的关系,如果您身边有人问起保险方面的事,您一定能告诉我的。但是,您想过没有,您买了保险,您的

风险已转给了我们保险公司,您是一个非常有爱心的人,假如您的朋友万一有什么风险,您一定会伸出援助之手的,但您的支援不过是杯水车薪,只不过交了一笔迟交的保费,这您应该是赞同的吧!

-比如我们来个换位思考,如果您现在是保险推销员,您首先会向哪五位推销保单,他们的名字是……

8.客户:我想问一下他们,如果有想了解的,我再打电话通知你行吧!

-谢谢你,我想依您跟我这种老朋友的关系,如果您身边有人问起保险方面的事,您一定能告诉我的。但是,您想过没有,您买了保险,您的风险已转给了我们保险公司,您是一个非常有爱心的人,假如您的朋友万一有什么风险,您一定会伸出援助之手的,但您的支援不过是杯水车薪,只不过交了一笔迟交的保费,这您应该是赞同的吧!

都属于你,而且保值增值。

1、安全性:一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》;二、受益保险金不用于抵债-《合同法》73条;三、保单是不被查封罚没的财产-《保险法》23条;四、不存在争议的财产分配-《保险法》61条;五、不需要纳税且不能随意质押-《税法》4条;六、人寿保险公司不得破产解散-《保险法》85条。

2、持续性:人生有很多不确定因素可能让我们失去财富,从而影响到子女教育、养老、财富的传承。所以可以在顺利的时候拿出年收入的20%作为抵御风险的资产。一方面不妨碍80%的资产继续投资,另一方面20%的防御性资产可以在不好的时候作为应急的资金来进行运转。

3、灵活性:保险交费灵活,满足不同年龄、收入群体的需求。保险资金并不会停滞在保单中毫无用处,保单还有贷款的功能,资本市场好的时候可以通过保单贷款出资金进行再投资,而保单收益不会受到影响。

4、保障性:保险是花小钱办大事,它除了有储蓄的功能外,还有应对风险的功能。当发生意外时,小钱买的保险带来的是几十倍甚至几百倍的回报。

5、确定性:保险合同可以约定未来若干年乃至终身的利益,其他金融工具一般只能确定中短期利益,无法锁定几十年后的利益,比如银行存款或国债,最多约定五年内的本息,股票、基金只反映历史交易情况,无法预知未来。

6、保密性:法定继承和遗嘱继承,要把所有的法定继承人和遗嘱继承人叫到同一现场,而保险公司让受益人接受财产时,只会通知受益人及监护人,不会通知其他任何人到现场。

7、时效性:传统继承的时间长,从身故到葬礼,再办继承权公证以及过户,一切顺利至少也要折腾半年。但保险公司理赔很快(受益人,身份证,死亡证明)就可以到保险公司领钱。

不管有多少钱都是可以在有生之年花完的,别以为很有钱,其实花光太简单...没有保险兜底,人生都是在瞎忙,没保险兜底,昨天你最富,今天有可能就是你最穷。


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